Value Based Selling: conheça essa nova metodologia de vendas

Você já conhece o termo Value Based Selling? Esse processo de vendas é bastante inovador e pode trazer ótimos resultados para as pequenas e médias empresas que oferecem serviços online.

O Value Based Selling ajuda a aumentar suas vendas e a criar um processo bem estruturado. No post de hoje, você vai entender melhor o que esse conceito significa, quais suas vantagens e como implementar essa abordagem no seu negócio. Confira!

O que é o Value Based Selling?

O Value Based Selling (ou Vendas Baseadas em Valor, em tradução livre) faz parte das novas metodologias de vendas para empresas B2B. O significado desse conceito já está indicado no próprio nome. O Value Based Selling é um método cujo foco é entregar valor para o cliente para estimular a compra de um produto ou serviço

Assim, a ideia é que as vendas sejam feitas por conta da percepção de valor que o consumidor tem em relação ao que a sua empresa oferece.

Isso passa por conhecer em profundidade as dores e os desejos dos clientes e atender, verdadeiramente, as necessidades que eles têm.

Para isso, o Value Based Selling se baseia em pesquisas com o público, tanto diretas como indiretas, por meio de:

  • análise de comentários em redes sociais
  • reclamações no Reclame Aqui
  • conversas com cliente
  • navegação dos usuários em sites e infoprodutos 

Tudo isso para entender o que o cliente espera da empresa e o que você pode mudar nas suas operações, serviços e produtos para encantar (e até superar as expectativas) os consumidores. 

Nesse sentido, esse processo de vendas implica pensar na proposta de valor do negócio, que precisa ser real (ou seja, a empresa deve entregar o que promete) e relevante (o que significa atender às necessidades do consumidor).

Essa metodologia faz o seu negócio se destacar aos olhos dos clientes, agilizando a decisão de compra deles.

O Value Based Selling é uma ótima opção para vendas B2B, porque oferece um suporte mais profundo para as decisões dos clientes. Nas vendas B2C, por exemplo, o consumidor costuma fazer suas escolhas de forma mais independente, sem a ajuda de um consultor. 

Já no caso do B2B, o produto pode ter um ticket mais alto e a escolha de uma ferramenta exige mais confiança por parte do cliente em relação à empresa. Por isso, no caso do processo de vendas Value Based Selling, é preciso passar segurança aos consumidores.

O foco do Value Based Selling, portanto, é mostrar como o cliente vai se beneficiar da solução e o argumento de vendas deve ser orientado nesse sentido. 

Então, não basta falar só das funcionalidades, mas de quais benefícios concretos o produto vai trazer. Por isso, é importante entender o cliente, porque, assim, você consegue mostrar como o produto vai resolver cada um dos pontos de dor desse consumidor. 

Como funciona ?

Outras abordagens tradicionais de vendas se concentram nas funcionalidades dos produtos, enquanto a proposta do Value Based Selling é melhorar a percepção de valor do cliente a respeito das soluções oferecidas. 

Além disso, essa metodologia exige mais interação da empresa com o cliente ou prospect em comparação com outras abordagens. 

O ciclo de vendas B2B costuma ser mais longo do que o B2C, também por conta do ticket mais alto, que demanda um tempo mais longo de negociação. Além disso, na abordagem de vendas para outras empresas, o processo de decisão de compra pode envolver mais de um decisor. 

O Value Based Selling leva isso em consideração e propõe uma maior integração entre os departamentos para fortalecer a confiança do cliente no negócio.

Esse processo de vendas exige engajamento e esforço do time, com profissionais capacitados e uma mistura de soft e hard skills. Por isso, o Value Based Selling é tão eficiente (e menos adotado também).

A proposta dessa metodologia é:

  • trazer uma visão clara de futuro para o cliente
  • oferecer as ferramentas necessárias para ele chegar lá, mostrando o que deve ser feito para ele conquistar seus objetivos ou resolver uma dor específica. 

No modelo de Value Based Selling, o vendedor deve se comportar mais como um consultor e dar uma orientação clara para o cliente, apontando soluções para resolver as suas dores. 

Então, em comparação com outros métodos mais tradicionais, nas novas metodologias de vendas, como o Value Based Selling, o foco se desloca de apenas convencer o cliente a comprar (o que compromete a credibilidade do negócio) para realmente ajudar e oferecer suporte a esse cliente.

Framework para Value Based Selling

O Value Based Selling se baseia em um processo de vendas consistente e que engloba a empresa como um todo, para, de fato, criar um método de vendas eficiente na sua empresa. Nesse sentido, é importante colocar alguns elementos em prática para construir essa abordagem e implementá-la no seu negócio:

  • Entenda a sua USP (Unique Selling Proposition ou Proposta Única de Valor): A Proposta Única de Valor é aquilo que diferencia a sua empresa das demais no mercado. Esse aspecto precisa estar muito claro dentro de uma abordagem de Value Based Selling, porque é a partir da USP que o seu time deve construir o argumento de vendas. 

Então, é fundamental que os consultores estejam totalmente cientes de qual a USP do negócio e como passá-la para os consumidores durante o discurso de vendas. Para construir a sua Unique Selling Proposition, pense em quais os seus diferenciais (o que só a sua empresa faz) e qual valor os seus produtos ou serviços entregam para o cliente. 

  • Faça pesquisas: A pesquisa é um dos elementos fundamentais do Value Based Selling. Isso porque é ela que fornece as informações centrais para você entender o seu cliente e, portanto, saber como o seu produto pode ajudá-lo. A ideia é entender as dores, os desejos, os sonhos e as objeções desses consumidores. A partir disso, a sua equipe consegue criar um argumento de vendas que foque nesses pontos e acabe com as objeções dos clientes na hora de comprarem.  
  • Crie pontos de contato significativos: hoje, o cliente está exposto a uma quantidade enorme de informação sobre diversas empresas. Mas, muitas vezes, essas informações têm pouca relevância. Por isso, para se destacar aos olhos do consumidor, a sua empresa deve criar pontos de contato relevantes, que não façam o cliente perder tempo e ainda tragam insights importantes para ele. Algumas abordagens de vendas podem ser invasivas e incomodar muito o consumidor. Na hora de entrar em contato com ele, a sua empresa precisa ter esse cuidado.
  • Foque na qualidade: como o foco do Value Based Selling é no valor oferecido para o cliente, nada mais coerente do que se importar mais com a qualidade da abordagem de vendas do que com a quantidade de contatos. No fim, se o seu processo de vendas entrega valor para o cliente e se destaca no mercado, aumenta o número de fechamentos de contrato. Ou seja, a qualidade também traz quantidade e, por isso, o foco deve ser nela.

O Value Based Selling exige um planejamento eficiente da sua empresa. Afinal, cada contrato demanda mais tempo de dedicação da equipe ao cliente. E isso envolve a comunicação dirigida a ele, que deve ser clara e relevante. 

Mas uma dúvida que pode surgir ao implementar a Value Based Selling no seu negócio é: na prática, como mostrar valor para o cliente? Há algumas formas de fazer isso:

  • estimar quanto de dinheiro o cliente vai ganhar ao adotar a sua solução ou o quanto de dinheiro ele está perdendo atualmente ao não adotá-la. Seja preciso no discurso. Mesmo que se trate de uma estimativa, fale em valores.
  • apresentar as melhorias qualitativas no negócio do consumidor. Se você optar por não falar em valores, mostre como a sua solução resolve os pontos de dor do cliente e quais os benefícios qualitativos a sua solução trará, como aumento de produtividade, maior organização, controle de processos e menos riscos nas operações. 

Mesmo que atualmente você utilize outra metodologia de vendas na sua empresa, vale a pena testar o modelo de Value Based Selling, por conta dos ótimos resultados que essa abordagem pode trazer para as vendas B2B

Essa mudança de abordagem implicará em algumas modificações nos seus processos, além de incluir pesquisas com clientes e conversas mais profundas para entender as necessidades deles. Mas vai valer a pena. Confira a seguir o porquê de adotar desse método!

Quais as vantagens de adotar o Value Based Selling para o seu processo de vendas?

Você já viu como o Value Based Selling funciona, agora, chegou a hora de ver os benefícios concretos que ele traz para o seu negócio. Confira 6 deles!

  1. Maior conversão

Como o foco do Value Based Selling é na qualidade, isso implica aumentar as chances de conversão de vendas por meio de um processo qualificado de geração de leads. 

Essa abordagem de vendas fortalece o relacionamento da sua empresa com o cliente, a partir de um conhecimento mais profundo sobre esse consumidor. Com isso, as suas ofertas acabam sendo mais certeiras, porque são personalizadas de acordo com as necessidades do cliente. Consequentemente, isso melhora seus índices de conversão.

Um dos focos do Value Based Selling também é otimizar a experiência do cliente, já que isso traz mais valor para ele, fortalecendo ainda mais os laços da sua empresa com o público.

Isso abre margem para você vender mais e testar abordagens como:

  • upsell: que consiste em oferecer um plano premium para o cliente, por exemplo.
  • cross-sell: processo baseado em vender produtos que complementem a sua solução.
  1. Alinhamento com necessidades dos clientes

Como um dos princípios do Value Based Selling é fazer pesquisas para conhecer melhor o cliente, isso faz com que você possa criar soluções mais alinhadas com as necessidades dos clientes e aprimorar seus produtos ou serviços de acordo com as descobertas. 

Além disso, a partir desse conhecimento, fica mais fácil prever os passos do consumidor dentro da jornada de compra.

O alinhamento com as necessidades do cliente ajuda a sua empresa a personalizar cada vez mais o seu serviço. Isso aumenta as chances de:

  • fidelização de consumidores (que enxergam um diferencial na empresa)
  • recomendação dos clientes para amigos, familiares e conhecidos
  • resenhas positivas nas redes sociais e sites como o Reclame Aqui
  • fortalecimento da marca no mercado e da confiança dos clientes na sua empresa

A pesquisa com os consumidores também oferece elementos para a criação de mais de um público-alvo e para encontrar outras oportunidades no mercado, com base no estudo das necessidades das pessoas que ainda não foram supridas por outras empresas.

  1. Integração entre os times

Para criar uma experiência mais fluida para os clientes e realmente entregar valor para eles, é necessário que os times estejam integrados, para evitar falhas de comunicação e perda de informações importantes.

Essa integração traz diversos benefícios para a sua empresa como um todo:

  • aumento da produtividade da equipe
  • comunicação mais eficiente com o cliente
  • processos mais rápidos 

A integração entre os times ajuda a oferecer um melhor atendimento para o cliente, com respostas mais rápidas e que realmente resolvam o problema dele. Afinal, alguns problemas do consumidor precisam de um alinhamento entre diferentes equipes. Com o Value Based Selling, esse alinhamento é facilitado.  

  1. Qualificação de leads 

O método de Value Based Selling permite criar um fluxo de vendas mais consistente, o que envolve construir um processo de qualificação de leads mais refinado e que filtre clientes com maior potencial de compra. Assim, você economiza o tempo da equipe, que não perde tempo com leads com poucas chances de conversão.

Como o Value Based Selling exige mais dedicação do time em relação a um determinado prospect, essa economia de tempo é muito importante. Afinal, a equipe consegue focar mais naqueles leads com grande potencial de conversão.

  1. Melhorias para os produtos e serviços da empresa

O Value Based Selling permite que você:

  • amplie o seu conhecimento sobre as necessidades do cliente
  • ofereça um serviço personalizado para o consumidor
  • entenda as principais dores e desejos do público

A partir disso, é possível fazer uma análise sobre as suas soluções, avaliar o que pode ser aprimorado, criar produtos ou serviços melhores e cobrar mais por isso. 

Além disso, esse processo de vendas ajuda a encontrar lacunas no mercado e trazer uma solução inovadora para o seu cliente, que nenhum concorrente seu oferece. 

  1. Competitividade

Um serviço de qualidade e um suporte de vendas são importantes diferenciais competitivos trazidos pela abordagem de Value Based Selling.  

Como esse método exige planejamento, organização e mudança de mindset por parte das empresas, ele ainda não é amplamente adotado em negócios B2B. 

Uma vez que você implementar essa metodologia nas suas vendas, já sai na frente da concorrência e pode ir ajustando os seus processos ao longo do tempo, conforme os resultados obtidos. 

5 dicas para implementar na sua empresa

Agora, confira algumas dicas para colocar o Value Based Selling em prática na sua empresa!

  1. Pesquise

Como vimos, a pesquisa é um dos pilares do Value Based Selling. Por isso, antes mesmo de ter o primeiro contato com o cliente, a sua equipe de vendas deve estar muito bem amparada pelas pesquisas sobre o cliente. 

A ideia é pesquisar tanto a empresa do prospect, como as funções desse potencial consumidor, além de outras informações relevantes para a venda.

Alguns dados que o consultor deve pesquisar são:

  • cargo do prospect
  • tamanho de empresa
  • quais soluções a empresa oferece aos seus consumidores
  • investimentos feitos no negócio
  • momento da empresa
  • os concorrentes do setor

Então, além das informações que a sua empresa já tem sobre o prospect, é importante fazer uma análise do site e das redes sociais do negócio desse potencial cliente. 

Assim, durante o primeiro contato com ele, o consultor de vendas já mostra um conhecimento diferenciado sobre as necessidades do cliente, o que pode impactar positivamente na decisão de compra.

  1. Oriente o time de vendas para mostrar valor

O Value Based Selling envolve uma mudança da mentalidade da empresa e, claro, do time de vendas. Principalmente se o seu negócio trabalha com uma metodologia tradicional de vendas, é preciso um esforço extra para mudar os processos e engajar o time na nova proposta. 

Então, é importante deixar muito claro para a equipe os motivos da mudança de abordagem e os benefícios que ela irá trazer (tanto para o negócio como para os profissionais), incluindo:

  • aumento de produtividade
  • mais propósito para o time
  • fortalecimento do relacionamento com o cliente
  • melhores perspectivas profissionais para os vendedores

Esses pontos podem ajudar a engajar o seu time, já que os consultores também se beneficiam ao trabalharem em um modelo de Value Based Selling. 

Além de trabalhar essa nova mentalidade, também é importante dar orientações práticas para a equipe sobre como criar apresentações personalizadas.  Esse modelo é eficiente para o time não depender de abordagens muito generalistas, sem foco ou objetivo e que não chamem atenção do cliente. 

  1. Produzir conteúdos e apresentações para ajudar

Ainda falando sobre apresentações de vendas, alguns elementos tornam o discurso de vendas ainda mais persuasivo. As apresentação devem:

  • ressaltar os problemas do prospect
  • mostrar como a sua solução traz valor para o cliente e resolve os problemas dele
  • fazer uma oferta de preço, para o cliente ver que a solução vale mais do que você está cobrando (é essa a impressão final que o cliente deve ter)

Além disso, a sua empresa pode produzir alguns conteúdos extras para suportar a decisão do cliente. 

Vale criar um PDF esclarecendo as principais dúvidas dos prospects, apresentando os diferenciais competitivos da sua solução e até comparando o seu produto com o da concorrência.

Assim, o time de vendas pode utilizar esse conteúdo e enviá-lo para os clientes durante a prospecção ou quando for necessário. 

  1. Converse com a linha de frente

Conversar com a linha de frente do seu negócio é um importante complemento para a pesquisa com os seus clientes. Afinal, é essa linha de frente que tem o contato mais direto com os consumidores e acompanha de perto os principais problemas e as reclamações que eles têm no dia a dia. 

Além disso, a linha de frente também pode oferecer feedback sobre os aspectos que os clientes mais gostam no seu produto ou serviço.

Conversar com os times de atendimento, de Customer Success ou de suporte também faz parte da estratégia de alinhar as equipes. 

Esse alinhamento pode gerar vários insights não apenas para o seu processo de vendas, mas para as ações de marketing, o desenvolvimento de produto e o seu posicionamento no mercado. 

  1. Oriente o time para acolher o cliente

Assim como é importante guiar o time em relação às apresentações de vendas, também é fundamental orientar a equipe para acolher o prospect, mesmo que ele acabe não fechando com a sua empresa nesse momento.

Os consultores devem se mostrar disponíveis para tirar as dúvidas que surgirem, sempre com generosidade e simpatia. Isso causa uma boa impressão no cliente.

Além disso, essa experiência positiva pode render frutos no futuro, quando o prospect estiver mais preparado para comprar o seu produto ou tiver que recomendar a sua solução para alguém.

A escuta ativa também é outra habilidade que os consultores devem ter. Ela é importante para que o time entenda bem a necessidade do cliente e orientem o prospect da melhor forma. 

Nesse sentido, separe algumas perguntas para a equipe fazer sobre:

  • quais mudanças o cliente busca 
  • o que ele deseja melhorar nos processos 
  • qual o principal problema que ele enfrenta hoje

A partir dessas perguntas, os consultores conseguem guiar uma apresentação de vendas mais eficiente e que agregue valor aos clientes, o objetivo do Value Based Selling.

E aí, a sua empresa está preparada para implementar o Value Based Selling? Agora que você já sabe o que é o conceito, quais benefícios ele traz para o seu negócio e como implementá-lo, mão na massa!

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