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É essencial que você conheça as etapas pelas quais seu público-alvo passa antes de se  tornar um cliente. É justamente esse caminho que forma a jornada de compra e molda o funil de vendas de uma empresa. 

Conhecida em inglês como buyer’s journey, nós costumamos apresentá-la em 4 fases:

• Aprendizado e descoberta;
• Reconhecimento do problema;
• Consideração da solução;
• Decisão de compra.

Neste post, vamos apresentar brevemente cada etapa da jornada de compra e mostrar pequenas dicas que você deve se atentar em cada uma das fases.

As etapas da jornada de compra 

1 – Aprendizado e descoberta 

No início do processo o consumidor ainda não sabe que tem um problema ou necessidade. Ele ainda não está procurando por uma solução específica e quer tirar uma dúvida sobre algo pontual. E é nesse momento que você deve ficar atento. Quando uma empresa consegue iniciar uma jornada de compra com qualidade, ela sabe mapear todas as possíveis dores dos consumidores.

Esta é a fase mais importante na jornada de compra: é quando você desperta o interesse do consumidor para determinado tema e faz ele se relacionar com a sua empresa. Nessa fase, você irá capturar as informações desse consumidor ao oferecer um material rico, como um e-book. Depois, irá colocá-lo em uma jornada de aprendizagem e aprofundamento diante daquele determinado tema que ele busca. Isso será o pontapé para o restante da jornada de compra.

2 – Reconhecimento do problema 

Nesta segunda etapa, o consumidor já se aprofundou um pouco mais no tema e percebe que tem um  problema ou oportunidade. O objetivo aqui é gerar um sentimento de que ele precisa encontrar uma solução para determinado problema. E onde está essa solução? No seu produto ou serviço. A  partir disso, o consumidor começa a pesquisar e estudar mais o problema e poderá interagir mais com as soluções que você apresenta a ele.

3 – Consideração da solução na jornada de compra

Após pesquisar mais, o comprador mapeou algumas soluções possíveis e começa a avaliá-las. Assim, é preciso que ele identifique o seu produto ou serviço como a solução ideal para ele. 

É interessante criar senso de urgência no consumidor. Assim, ele continuará a compra com você e não deixará para tomar a decisão depois. Essa atitude também evita que o consumidor vá atrás de outra empresa. 

4 – Decisão de compra 

No fim do processo, o consumidor analisa as opções e toma a decisão de compra. Hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos  concorrentes e convencê-los que o seu produto é a escolha certa!

Agora que você já como funciona a jornada de compra de um cliente, planeje bem cada etapa. Com essa estratégia em mente, você conseguirá converter os seus leads e gerar mais vendas com menos esforço. Se você quiser aprender o passo a passo de uma venda, clique aqui e veja aprenda estratégias para aplicar durante a jornada de compra.