Marketing digital para pequenas empresas: um guia descomplicado

Getting your Trinity Audio player ready...

O marketing digital para pequenas empresas se tornou essencial para o desenvolvimento desses negócios. Em um estudo divulgado pelo PayPal, o número de negócios que faturam até R$ 250 mil por ano saltou, em 2021, de 48,06% para 52,73% do total de lojas on-line. Ao adotar essa estratégia, elas conseguem fazer anúncios com um custo muito menor e ter um resultado bem mais expressivo se comparado com formas tradicionais de divulgação.

Com o aumento do tempo gasto no mundo on-line pelas pessoas, as vendas digitais apresentam um crescimento acelerado. Segundo o portal e-commerce, as pequenas e médias empresas faturaram mais de R$ 2,3 bilhões com as vendas on-line em 2021, valor 77% maior que o registrado no mesmo período de 2020. No ano passado, foi alcançando a marca de US$ 8,5 milhões de compras on-line.

E o que isso significa? Se você não está no mundo on-line, você está deixando de vender. Isso não quer dizer que sua empresa precisa ter uma loja digital. O fato é que os seus canais de venda também precisam ser on-line.

Preparamos este Guia que vai te fazer entender a lógica das vendas através de canais on-line. Através dele, você poderá aplicar na prática estratégias de marketing digital para pequenas empresas.

Neste post você vai ler:

Como começar um processo de vendas on-line;
Jornada de compra;
Como construir uma persona;
O que é um funil de vendas;
Como funciona o marketing digital;
Canais de aquisição de clientes;
Google Meu Negócio;
Anúncios;
Checklist para começar a vender no digital.

Processo de vendas on-line: como começar?

O processo de vendas on-line envolve uma série de aspectos que devem estar relacionados entre si, como jornada de compra, persona e funil de vendas.

Conhecendo sua persona (que é a representação fictícia do seu cliente) e o caminho que o seu potencial cliente percorre no funil até comprar com a sua empresa, você consegue criar um processo de vendas mais eficiente, que atraia as pessoas certas para o seu negócio e aumente as chances de fechar contratos.

Nesse contexto, estratégias de Marketing Digital, de anúncio e de canais digitais contribuem para suportar todo o processo e torná-lo mais fluído para o cliente.

Pensando nisso, separamos os elementos mais importantes do processo de vendas on-line para você implementar no seu negócio e começar a ver os resultados dessa estratégia!

Jornada de compra

A jornada de compra corresponde ao caminho que o seu cliente faz até comprar ou fechar um negócio com a sua empresa. Por isso, é importante entender os passos que compõem essa jornada.

Por exemplo, a maioria dos seus clientes venha por indicação de outras pessoas. Isso faz parte da jornada. Quando falamos em vendas on-line, você expande as possibilidades de atrair mais consumidores para o seu negócio, por meio de diferentes canais ou “origens”, como redes sociais, site e anúncios.

Algumas perguntas importantes para mapear a jornada são:

De onde vem os meus clientes?
Quanto tempo leva para fechar uma venda?
Quais os principais problemas dos consumidores?
Como o meu produto ou serviço ajuda a resolver esses problemas?
Quais as principais objeções dos clientes?
Quais as redes sociais mais utilizadas pelos meus consumidores?

Próximos passos

Com as respostas para essas perguntas, você consegue personalizar soluções e oferecer o suporte que os consumidores precisam ao longo da jornada. De forma geral, as pessoas passam por um processo semelhante a esse na jornada:

Aprendizado e descoberta

Esta etapa é chamada de conscientização. Este é o momento em que se identifica um problema ou necessidade, e a pessoa não sabe como resolver. Nessa fase, é preciso aumentar o nível de consciência do consumidor sobre as consequências de não resolver a dor que ele tem.

Reconhecimento do problema

Neste momento, o cliente já sabe que tem um problema e entende melhor por que precisa resolvê-lo. Ele também começa a identificar quais as possíveis formas de resolver essa dor.

Consideração da solução

Nesta fase da jornada, o consumidor avalia e compara as soluções para o seu problema. Ele analisa o que elas podem oferecer para ele e quais as vantagens ou as desvantagens de cada uma.

Decisão de compra

A etapa final corresponde ao momento em que o cliente opta por uma solução específica e decide fechar negócio com a empresa vendedora.

Nas vendas on-line, você consegue estar presente em todos esses momentos, auxiliando o seu cliente em cada etapa da jornada para estimular a decisão de compra.

Persona

A persona corresponde a um perfil fictício do cliente ideal da sua empresa, com nome, idade, profissão, necessidades e sonhos. Trata-se do retrato do tipo de consumidor que você procura baseado em dados.

O mapeamento da persona envolve uma pesquisa com seus clientes reais. Você pode ligar para eles ou enviar algumas perguntas por e-mail para conhecê-los melhor, além de utilizar o conhecimento que você já tem sobre esses consumidores.

Ah, uma dica: não se preocupe em criar uma persona definitiva. À medida que as suas operações on-line crescem, você pode ajustar quem é ou quem são a(s) sua(s) persona(s).

Elementos para criar uma persona

Algumas informações importantes para saber sobre o seu público e que te ajudam a criar a persona são:

faixa etária;
gênero;
localização;
cargo e profissão;
segmento;
interesses;
hobbies;
problemas;
sonhos e objetivos.

A partir desses dados, você pode dar o primeiro passo para criar a sua persona. Veja esse exemplo:

Fabrício, 40 anos, CEO de uma empresa de tecnologia e pai de 2 filhas. Com a rotina corrida, prefere consumir conteúdos rápidos e objetivos. O maior desafio é conciliar a gestão do negócio com as responsabilidades familiares. Por isso, Fabrício busca ferramentas que:

otimizem a produtividade do time na empresa;
automatize tarefas;
e economize tempo na gestão.

Toda a comunicação e a estratégia de vendas deve ser desenvolvida tendo em vista a sua persona e a jornada de compra do cliente.

Funil de vendas

Você já ouviu falar em funil de vendas? De forma simples, ele representa o seu processo de vendas e a jornada do cliente até a decisão de compra. Essa estratégia tem o nome de “funil”, porque, graficamente, esse é o seu formato.

Como funciona o funil de vendas?

A ideia é que muitas pessoas entrem no seu funil e esse número vá diminuindo progressivamente ao longo do processo de vendas. O funil de vendas é dividido em três etapas:

Topo

Corresponde aos momentos de aprendizado e reconhecimento do problema da jornada. Nesta fase, há um maior número de pessoas, como visitantes do seu site e leads (potenciais clientes).

Meio

É o momento em que os leads passam pelo processo de qualificação e se tornam oportunidades de vendas. Em relação à jornada de compra, o meio do funil corresponde à consideração da solução.

Fundo

Corresponde ao momento de decisão de compra, em que os clientes estão prontos para fechar negócio com a sua empresa. Consequentemente, o número de pessoas nessa etapa é menor.

Para uma estratégia mais eficiente de vendas, é Importante mensurar, com a ajuda de ferramentas especializadas, a sua conversão de vendas. Em outras palavras, você deve agir da seguinte maneira:

medir quantos leads entram no funil;
quantos se tornam oportunidade;
e quantas oportunidades se tornam, efetivamente, clientes.

Qualificação de leads

Em um processo de vendas on-line, os leads devem passar por um processo de qualificação para identificar quais são os clientes mais propensos a comprar da sua empresa e focar neles.

O primeiro passo para isso é ter acesso aos dados desse lead, como nome, e-mail, telefone, segmento e tamanho de empresa (no caso de vendas B2B). Essas informações são importantes para você manter o contato com o lead, conduzi-lo pela jornada de compra e produzir materiais personalizados para ele.

Depois, uma estratégia eficiente para qualificar leads é o BANT (sigla para Budget, Authority, Need e Timing).

Esse parâmetro permite identificar se:

o cliente tem orçamento (“Budget”) para comprar o seu produto ou contratar o seu serviço;
a pessoa com quem você entrou em contato é o decisor de compra, ou se tem autoridade (“Authority) na empresa;
o consumidor tem urgência ou necessidade (“Need”) da sua solução;
o cliente está pronto para comprar. Este é o melhor momento (“Timing”) para a venda.

A partir dessas informações, é possível qualificar os leads e avaliar quais têm o maior potencial de se tornarem novos consumidores. Com isso, você não perde tempo tentando atrair clientes que não fazem sentido para o seu negócio.

Algumas ferramentas digitais, como RD Station, Ramper, Pipedrive e Hubspot podem ajudar muito no processo de qualificação de leads.

O objetivo do funil é conduzir os potenciais clientes do topo para o fundo com o objetivo de fechar mais vendas. Com isso em mente, as suas estratégias digitais irão girar em torno dessa meta. Para isso, ações de Marketing Digital são grandes aliadas das vendas.

Marketing Digital

O Marketing Digital é um conceito muito amplo e totalmente ligado ao processo de vendas. Você não precisa ter uma enorme estrutura ou contar com uma grande equipe de especialistas para colocar estratégias em prática. Um bom início é criar um site para vender seus produtos ou serviços. Nele, você pode vincular um blog e produzir conteúdo.

A produção de conteúdo ajuda a atrair leads para o seu negócio. Com essa estratégia, você alimenta os leads ao longo do funil de vendas e educa as pessoas com seus conteúdos para elas se tornarem conscientes da sua solução

Considerando o processo de vendas, o objetivo do Marketing Digital é gerar leads qualificados para aumentar as chances de vender. Também chamada de Inbound Marketing, essa estratégia reduz custos de aquisição de clientes. Isso significa que o investimento feito irá trazer novos consumidores para a sua empresa.

Marketing de conteúdo

Nesse contexto, uma das frentes do Marketing Digital, o chamado Marketing de Conteúdo é bastante eficiente. Essa estratégia utiliza a produção de materiais gratuitos para gerar engajamento das pessoas, aumentar a consciência sobre o problema e suportar toda a jornada de compra.

Além do conteúdo de um blog ou das redes sociais, a ideia é que você ofereça também materiais gratuitos para download. Em troca, você receberá alguns dados pessoais, como nome, e-mail e telefone. Lembre-se que essas são informações importantes na etapa qualificação de leads, tá?

Aproveite para divulgar seus conteúdos por meio de anúncios, redes sociais ou e-mail. O principal objetivo dessa estratégia é a de atrair mais leads para o funil de vendas e aumentar a sua conversão.

Uma boa dica é começar aos poucos e com uma estratégia bem definida. Um perfil no Instagram é um bom exemplo. Lá, você poderá postar fotos dos seus produtos para interagir com o público, disponibilizar informações de contato e explicar o que sua empresa faz para ganhar visibilidade on-line.

Canais de aquisição

Canais de aquisição de clientes nada mais são do que os locais digitais utilizados para atrair mais pessoas para o seu negócio. O objetivo dos canais é aumentar a sua base de leads e o número de clientes. Os canais são múltiplos e, pensando em uma estratégia de vendas digital, é necessário escolher os principais para a sua empresa. Há diversas opções, como:

Anúncios ou páginas no Facebook, no Instagram e no Google
Blog
Site
E-mail marketing
Eventos on-line (como maratonas, aulas, palestras e workshops)
Redes sociais em geral

Se você vende produtos físicos, uma ideia também é utilizar plataformas de e-commerce ou marketplaces (como Amazon, Magazine Luiza e Americanas).

Estar nos canais certos é uma ótima estratégia para vender mais on-line. Lembre-se: você não precisa e nem deve estar em todos os canais digitais ao mesmo tempo. O mais importante é selecionar aqueles que fazem sentido para o seu negócio e para os seus clientes. Se os seus consumidores têm uma presença forte no Instagram, é nessa plataforma que você precisa focar. Nesse caso, investir no LinkedIn não seria o mais indicado.

Google Meu Negócio

Para negócios físicos que querem aproveitar os benefícios do digital para aumentar suas vendas, o Google Meu Negócio é uma ótima opção. Essa ferramenta gratuita registra os dados da sua empresa para ela aparecer na página de pesquisa no Google. Isso acontece quando alguém procurar pelo seu negócio ou por um produto que você vende no seu bairro.

O Google Meu Negócio permite registrar o nome, endereço, telefone e fotos da sua empresa, além de mostrar as avaliações de consumidores. Essa é uma boa alternativa para as pessoas interessadas nos seus produtos te acharem facilmente pela internet. E isso pode ser feito mesmo que você não tenha uma grande estrutura on-line ainda.

Para começar o processo de cadastro da sua empresa na plataforma, entre no site oficial do Google Meu Negócio.

Anúncios

Anunciar na internet é uma das melhores formas de ganhar visibilidade on-line. Mas você não precisa investir muito para começar a anunciar. É possível utilizar o Facebook Ads, o Instagram (vinculado ao Facebook) e o Google Ads.

Para começar, é importante:

definir um orçamento para anunciar
criar uma mensagem chamativa, que desperte a curiosidade do público
segmentar o seu público (por idade, gênero, região e interesses)

Quanto melhor for essa segmentação, mais recursos você economiza e maiores as chances de os anúncios trazerem resultados.

Para decidir em quais canais anunciar, volte à jornada de compra e ao mapeamento da sua persona. Em quais canais os seus clientes estão mais presentes? Comece por aí. Com o tempo e com os resultados obtidos por meio dos anúncios, você pode aumentar o investimento aos poucos e testar o que funciona para o seu negócio.

Checklist para começar a vender no digital

Vamos retomar alguns aprendizados do post de hoje em uma espécie de checklist para você iniciar suas vendas on-line:

crie a(s) persona(s) do seu negócio;
mapeie a jornada do cliente e conduza o consumidor por esse caminho;
faça a qualificação de leads com a ajuda de ferramentas digitais;
adote estratégias de Marketing Digital e de Conteúdo para aumentar o número de leads;
escolha os canais de aquisição de clientes e meça os resultados de conversão;
considere registrar a sua empresa no Google Meu Negócio;
anuncie os seus produtos e serviços nas redes sociais ou no Google para aumentar suas vendas.

Use esse checklist como um guia para suas estratégias on-line de vendas e volte aos tópicos do post sempre que necessário para relembrar os conceitos.