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Desde que a crise causada pelo coronavírus começou, estamos recebendo 3 vezes mais ligações e e-mails automatizados de vendedores desesperados para captar novos leads.

Como vendedor, simpatizo com os esforços dessas pessoas, mas estão muito mal preparados para um cenário como o atual. Ontem chegou ao absurdo de um deles automatizar um e-mail de resposta para um próximo passo no funil de vendas, mesmo depois de uma resposta de que não tínhamos interesse em comprar o produto que ele estava vendendo.

Onde está o problema

O funil de vendas é composto por algumas etapas, conforme demonstrado abaixo:

Em uma fase de crise – como a atual – ocorre um problema que você precisa identificar no momento das suas vendas. Não adianta seguir o modus operandi normal ou o seu script de vendas padrão, pois as coisas mudaram.

O problema está logo no começo, na parte de qualificação do lead.

Qualificação do lead na crise

Quando falamos em qualificação do lead, falamos essencialmente em 4 passos: obtenção do nome, e-mail e telefone para que possamos entrar em contato com ele. O último passo é garantir que ele tenha o BANT.

BANT significa:

Em um cenário de crise, está claro que temos um problema no BANT. As pessoas provavelmente tem um problema no Orçamento (Budget), afinal estamos vendo todo mundo renegociando contratos ou cortando gastos.

Também existe um problema na Necessidade (Need). Afinal, na maioria dos casos, você não está apresentando algo que vai solucionar um problema urgente que ele tenha – exceto se você estiver apresentando uma solução digital para manter os processos das pessoas e empresas rodando. Isso porque todos foram forçados a se transformar digitalmente em um curto período de tempo e muitos não estavam prontos, então estão procurando fornecedores de soluções digitais.

No geral, a urgência agora é garantir que os processos das empresas se mantenham funcionando durante o período de home office, que as pessoas continuem trabalhando, que a rotina se mantenha no mundo digital. Qualquer coisa fora disso, provavelmente não é uma urgência.

Por último, pode ser que você não esteja no Timing certo, pois sua solução pode não gerar um resultado no tempo esperado pelo cliente na crise. Neste momento, está todo mundo procurando soluções rápidas que garantam sua sustentabilidade durante este período que estamos passando. Então você deve se perguntar se você consegue entregar isso.

Como contornar a situação

Apesar disso, quando falamos de vendas, existem estratégias para contornar situações como essa. Estamos falando que o topo do funil de vendas está prejudicado, já que você não tem leads suficientemente qualificados para uma venda.

Ao mesmo tempo, os leads que você tinha não vão converter porque eles deixaram de ser qualificados. Então agora é a hora de você trazer soluções alternativas para o seu problema.

SPIN Selling

Assim como em qualquer modelo padrão, não acredito que simplesmente aplicar o SPIN selling vai resolver sua vida. No entanto, você precisa entender o conceito dessa metodologia:

Primeiro, você precisa compreender a situação do seu cliente. Você faz isso por meio de perguntas abertas a ele. Você só terá esse chance, sendo um lead novo, caso você o aborde sem tentar fazer uma venda – faça perguntas que busquem estabelecer uma relação duradoura com essa pessoa, criar um laço. Não faça uma venda inicialmente.

Segundo, você precisa tentar identificar potenciais problemas na situação do seu cliente. Ao identificá-los, você precisa alertar sobre esses potenciais problemas ao seu potencial cliente.

Terceiro, a partir do momento em que você levantou esses problemas, você deve fazer o lead refletir sobre os impactos e reflexos desses problemas. Podem ter consequências negativas no negócio dele.

Por fim, você gerou a necessidade de uma solução. Neste momento é que você traz uma potencial solução para a necessidade que ele passou a ter, pois vocês descobriram um problema juntos.

Inbound marketing

Às vezes, para que você consiga fazer com que seu lead entenda a necessidade de contratar sua solução, é necessário que você dê informações a ele.

O inbound marketing foca exatamente nisso: você deve trazer informações necessárias para que o lead possa tomar uma decisão de contratar sua solução.

Por essa razão, você deve trazer conhecimento para ele, educar o lead sobre o seu produto. Não adianta escrever qualquer coisa – tem que ser relevante e com profundidade. Esse material de inbound pode ser estruturado na lógica de SPIN sellling, por exemplo.

Objeções

Leads sempre criam objeções a vendas. Por essa razão, você deve estar mais preparado do que nunca a lidar com objeções nesse cenário de crise. Prepare seu script para lidar com quaisquer tipos de objeções que esses clientes possam ter.

Essas objeções podem ser falsas ou reais. Conforme você está preparado para lidar com objeções, você conseguirá identificar objeções reais ou falsas. Você nota que as objeções são falsas a partir do momento em que você tenta tratá-las e, ao oferecer a solução para aquela objeção, o cliente inventa outra objeção. No caso de objeções reais, quando você apresenta soluções adequadas a elas, você consegue destravar uma venda.

Vendendo na crise

Justamente por conta dos problemas mencionados no funil de vendas nessa época de crise é que você precisa ser analítico. É preciso identificar em qual parte do processo o seu lead apresenta um problema para a continuação do processo de vendas.

Ao utilizar as técnicas acima você pode ter uma possibilidade maior de fechar vendas nessa época de crise. É importante, no entanto, cumprir esses passos com qualidade. Caso contrário, a técnica e capacidade de análise do processo de vendas não vão servir de nada.

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